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  • 如何从零到一再到万——对话农银人寿保险销售精英童丽平
  • 作者:管理员 发布日期:2022-08-16点击率:
  •   由于不在同一个城市,加之疫情原因,与童丽平的对话以视频形式进行。开始前,笔者与同事交流着对于保险销售的印象,想象着从业15年、获得过大大小小20多个奖项的童丽平是怎样的一位女性。

      当一袭短发、化着精致妆容、身着薰衣草双色修身上衣的童丽平出现在视频画面中时,我们眼前一亮。得体的妆容和衣着很好地衬托出她的气质和身材,举止间透露着干练、自信、大方。

      众所周知,持续做好、做久销售并不容易,特别是在保险行业。2020年以来国内疫情反复,保险销售人力持续缩减。银保监会数据显示,截至2021年12月31日,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员比2020年末缩减了超过200万人。www.aazzbb.com

      然而,2022年6月,农银人寿第九届荣誉盛典个险峰会举行,童丽平仍然荣获了“百万精英奖”。能够坚持数十年,并多次获得全国保险个人业务销售冠军,究竟靠的是什么呢?这位从部队走出来的保险精英也许能够给我们一些启发。

      童丽平,2007年4月入职农银人寿(时为“国民人寿”),现为福建分公司本部高级业务经理。入司之前一直在南京某部队卫校工作。转业时,一次偶然的机会,邻居给她建议要不要做保险。从最初的懵懂,到后来到公司参加培训,她逐渐认识到保险的重要性,了解了寿险行业的发展和前景。同时,本着对自由职业的追求,童丽平走向了保险之路。

      入职农银人寿,是童丽平结束部队生涯后的第一家公司,也是一直服务的公司。她从最初对保险零认识到业务纯熟,一步一个脚印地走来,从几十元的意外险到上百万的年金险,她在公司一干就15年。面对亲朋开始时的不理解和客户的不认可,童丽平也曾非常痛苦,也曾多次想过放弃。然而“你好好干,等我有钱了,我到你这里买一百万、一千万!”,客户这样不经意的“画饼”,给了她信心,居然让她坚持了下来。

      “这让我有了信念,一直支撑我走过来。”童丽平感到还是有很多人认可保险的,也让她看到了自身的价值。“我想不管做什么事情,其实都很难,所以在我的脑海里没有所谓的难不难,只有你想不想做成,想不想做好。”

      也许是部队的磨练,让童丽平骨子里有种不服输的性格。十五年的道路漫长而艰辛。童丽平说,自己心里只有一句话:“我选择、我坚持、我无怨无悔”。正是这一信念,塑造了这位拥有坚韧意志力和极佳业务素养的优秀保险人。

      做保险这个行业,有没有成功的秘诀?当谈及销售人员最关心的这一问题时,童丽平笑了笑。香港挂牌正版图铁算盘,“哪有什么秘诀,就是尽力去了解客户,融入到客户的生活圈子里,花时间一点点的拉近和客户的关系,不断了解客户需要什么。”

      在常人的观念里,卖保险就是成天追着客户满大街跑。“其实不是这样,我们不能一味地推销保险。”童丽平说,要学会与客户沟通,尽可能多的了解客户信息,方便与客户话题交流,拉近与客户的距离;每位客户都会有不同的需求,一定要了解客户到底想要什么,并为之推荐最适合的方案,真正帮助到客户,解决客户的问题。

      不仅如此,童丽平说,感恩也是她做人做事的基本准则。疫情之前,她经常组织客户参加品酒、沙龙等多种形式的活动,在活动过程中,和客户不断互动,增强彼此间的了解和信任。“只有更多的和客户接触,才能了解客户的需求,才能更好地做保险。”童丽平说,“后疫情时代,人们的健康保障意识空前高涨,我们要把握机遇,提供客户真正需要的产品,把功课做好,把保险的内涵变得更丰富。”

      从童丽平身上,笔者看到了合同双方的“契约精神”——诚信进而双赢。“如果有意向购买保险,客户会主动找到我所在的公司。”童丽平说。

      一位童丽平客户向笔者介绍,我们都知道她是卖保险的,但是她从来不主动推销。但如果问起,她都会耐心专业地提供适合的保障建议,让人舒服也放心。

      “大多数代理人会觉得成交难,其实难的并非是成交,而是难在信任,或者说是难在建立信任感。”童丽平说。

      “做保险这么多年,我认为一个优秀的保险人具备的条件有细心、专业、沟通等,当然最重要的是诚信为本和用心做事的态度,只有这样,才能在这个行业中有立足之地。”

      就像电视剧《流金岁月》中说的,销售员工必须具备“精英六件套”一样,显然只知道卖保险的人是卖不好保险的,保险代理人的展业靠的常常是“工夫在诗外”。童丽平说,“人要活到老,学到老。不仅要懂保险,而且需要不断的学习许多保险之外的知识,例如股票、基金、理财等,帮助客户制定最优方案,推荐最合适保险产品,帮助客户制定长远规划。”

      此外,童丽平非常注重生活细节,如果第一次和客户去吃饭,了解对方不吃葱蒜,她都会写进工作日记中,下次再有机会吃饭时,就会注意。注重细节,让客户感受到真诚。认真对待每一位客户,这也是童丽平赢得累累收获的重要原因。

      谈及对保险及行业未来发展的想法,童丽平表示,酒香也怕巷子深。现在人们的保障意识逐渐增强,但仍需要让更多的人了解保险的真正价值。童丽平说,她将坚持“用心经营客户,用爱经营人生”,继续在保险行业里努力奋斗,为更多人提供最好的服务。

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